囲い込みについて解説

2018年08月27日

 

 

みなさんは「囲い込み」という言葉を聞いたことはあるでしょうか?

 

不動産売却を進めていく流れとして、

まず媒介契約を交わして売却活動を進める形となります。

 

売却活動開始後、時間が経っても一向に購入希望者の問い合わせがない…。

 

このような場合は囲い込みされている可能性がありますので注意が必要です。

 

囲い込みが行われることで、

お客様自身が不利益を被る可能性が非常に高くなります。

 

そして、驚愕の事実が名だたる大手不動産会社ほど

囲い込みの傾向が顕著であるということです。

 

現在、売却活動中もしくは売却を検討している方など

「囲い込み」という不動産業界の悪しき慣習を知らない方にこそ

ぜひ知って頂きたい内容になりますのでご一読ください。

 

 

■そもそも囲い込みって何?

 

囲い込みとは、媒介契約を交わした元付仲介業者が買い主も自社で探すために、

他の不動産会社からの購入希望の問い合わせを塞ぐ行為のことを言います。

 

なぜこのようなことが起こってしまうのか?

 

それは不動産仲介におけるビジネスモデルに原因があります。

 

 

■不動産仲介におけるビジネスモデル

 

不動産仲介においての収益源は「仲介手数料」です。

 

仲介手数料は「取引金額×3%+6万円(税別)」と決まっています。

 

通常、不動産の仲介取引においては売り主と買い主のそれぞれに仲介業者が存在して、

物件の成約に至った場合、売り主と買い主のそれぞれから仲介手数料を頂くことで、

不動産仲介のビジネスは成り立っています。

 

「より高く不動産を売りたい」と考える売り主のため、

「なるべく安く買いたい」と考える買い主のため、

各不動産会社はそれぞれの依頼主様の利益追求ために交渉してくれます。

 

売り主の仲介を担当する会社と買い主の仲介を担当する会社が、

それぞれ異なる会社で行われる仲介取引を片手取引と言います。

 

これは一般的によくある通常の取引形態です。

 

これに対して、売り主の仲介と買い主の仲介を担当する会社が、

同じ会社で行われる取引を両手仲介と言います。

 

両手仲介をした場合、

「取引金額×3%+6万円(税別)」×2の収益が1社に入ってきます。

 

取引を仲介する会社からすると、

両手仲介取引は2重で手数料を取ることが出来るため、

非常にオイシイ仕組みなのです。

 

 

■囲い込みの問題点

 

では、なぜ囲い込みが問題なのか。

 

下記の事例を見てみましょう。

 

札幌市のAさんは相続したマンションを売ろうと、

ある大手不動産会社と媒介契約を交わしました。

 

媒介契約を交わした不動産会社からは、

「この立地であれば、売却金額で4,000万円は下らないだろう」と言われました。

 

しかし、実際売り出しが始まってもなかなか売れません。

 

なぜか?それは媒介契約をした不動産会社が、

他の不動産会社からの問い合わせを

「既に他のお客様からで決まりそう」と嘘を付いていたのです。

 

そのようにして自社で買い主を見つけられるまで、

他社には一切案内をしないようにします。

 

大手不動産会社からすると、

他の不動産会社が見つけた買い主に売ったとしても

4,000万円×3%+6万円で126万円の仲介手数料です。

 

しかし仮に自社で買い主を見つけることが出来た場合、

500万円値引きをして売ったとしても3,500万円×3%+6万円で111万円、

売り主からの仲介手数料を合わせると237万円になります。

 

物件金額を500万円値引きしたとしても、

片手仲介で取引するよりも100万円以上多く儲かるのです。

 

このように考えていくと、

売り主の考える「高く売りたい」という思いと買い主の考える「安く買いたい」、

この相反する2つの概念を1社で行うことは利益相反となります。

 

 

■まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

 

今回の解説のポイントとしてお伝えしたいことは、

両手仲介が問題なのではなく囲い込みが問題ということです。

 

両手仲介は1社で取引が進められるため、

申込から契約の流れがシンプルになるメリットもありますので、

少しでも高く売りたいということの優先順位が高くなければ、

両手仲介による取引の方がスムーズでオススメ出来ます。

 

ただしお伝えした通り、

少しでも高く売りたいと考える方にとっては、

両手仲介はオススメ出来ません。

 

札幌市で不動産売却を検討・進行している方で、

現在依頼している物件が囲い込みに合っていないかなど、

ご不安に思われた方がいたらぜひ当社にお気軽にご相談ください。

 

お客様の秘密厳守で物件のご状況などをお調べします。

 

囲い込みにあっていないかなどを含めて、

お客様にとって最も良い売却戦略をセカンドオピニオンとしてご提案いたします。

 

 

 

株式会社スタンドエステート